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我们上次聊完独立站谷歌 SEO 关键词研究的基础部分和新站点关键词选择要点，感兴趣的朋友可以看看：
书接上文，我们已经知道如何挑选合适的 SEO 关键词，那么接下来就要根据 B2B SEO 工作实际情况来进行分类。
很多人觉得关键词研究就是简单的“找词”，而海外顶尖数字营销公司却不这么看——
“关键词研究”是确保SEO不再是一个孤立的技术部门，而是深度融入企业营销和销售战略的关键步骤。
这个结论到底是怎么得出来的呢？
接下来，我们就以全球知名的B2B软件公司HubSpot 独立站(www.hubspot.com) 为例进行“关键词研究”说明。
一、关键词基础分类
一个实用的内容组织起点是“1-3-5”关键词组合模型，它将关键词分为三个基本类别。以 HubSpot 为例：
核心关键词
这是代表企业核心业务的主要术语。对于HubSpot，核心关键词可以是“CRM software” (CRM软件) 或 “marketing automation” (营销自动化) 。
这些词通常是搜索量巨大但意图较为宽泛的“头部关键词” 。它们构成了内容策略的支柱。
同义关键词
它指的是核心关键词的变体和同义词，它们捕捉了相同的核心意图。
例如，“customer platform” (客户平台) 、“sales CRM software” (销售CRM软件) 或 “AI-powered CRM software” (AI驱动的 CRM 软件) 。
随着搜索引擎对语义理解能力的增强，整合这些词汇对于覆盖更广泛的受众和展示主题深度至关重要 。
长尾关键词
顾名思义，长尾关键词，是更长的短语，同时也更具体，揭示了用户确切的需求、问题或疑问。
例如，“how to automate email marketing campaigns” (如何自动化邮件营销活动) 、“best CRM for small business” (最佳的中小企业CRM软件) 或 “lead management & tracking software” (潜在客户管理与跟踪软件) 。
它们的主要特点是竞争度较低、转化率更高且用户意图更清晰 。
需要注意的是，“1-3-5”模型是针对单个页面优化的关键词研究策略。
但B2B网站架构策划的角度出发，需要一个更丰富的分类系统，以反映整个采购周期和涉及的多个决策者。
因为B2B采购并非由一个人进行一次搜索完成，而是整个公司的集体决策过程 。
例如，一家公司的CEO可能会搜索“marketing automation ROI” (营销自动化的投资回报率) ；
营销总监可能会搜索“best marketing automation tools” (最佳营销自动化工具) ；
而营销专员则可能搜索“how to set up email nurture sequence” (如何设置邮件挖掘顺序)。
因此，必须将关键词分类扩展到意图维度，以便构建一个能够与B2B企业采购流程“对齐”的网站架构。
只有这样的网站架构才能既具备 SEO 的潜力，又能够满足营销的要求。
二、B2B关键词进阶分类
继续以 HubSpot 为例，B2B 场景下这种更复杂的关键词框架，要根据搜索者希望通过关键词完成的工作进行分类：
问题/解决方案型关键词
针对处于早期阶段、正在诊断痛点的用户。例如，“ how to generate more leads ” (如何产生更多销售线索) 或 “ streamline your process ” (简化销售流程) 。这类关键词是建立信任和权威的切入点。一般布局在深入的博客文章、行业研究报告或解释性视频等页面里。
比较/优选型关键词
针对处于考虑阶段、正在积极评估各种选项的用户。
例如，“best marketing automation software” (最佳营销自动化软件) 、“HubSpot vs Salesforce” (HubSpot vs Salesforce) 或 “Asana alternatives” (Asana替代品) 。这类搜索表明用户已接近决策。
这类关键词适合布置在，如详细的产品对比指南、客户案例研究、同行对比。这些内容帮助潜在客户进行评估 。
服务（交易型）关键词
针对具有高度购买意图的用户，通常包含其具体产品线的名称。
例如，“HubSpot Marketing Hub” (HubSpot 营销中心) 、“free CRM tools” (免费CRM工具) 或 “B2B commerce software” (B2B商务软件) 。
而承载这类关键词的页面，如产品页、服务页、解决方案页，这些页面的目标是直接促成转化 。
成本/价值与ROI型关键词
针对采购流程中的财务角色。例如，“HubSpot pricing” (HubSpot定价) 、“marketing automation ROI” (营销自动化ROI) 或“不良数据的成本” 。
这些关键词也和产品或服务高度关联，所以布局它们的页面和目标基本一致，都是为了产生转化。
行业特定与技术型关键词
针对细分领域的专家，通过使用专业术语建立信誉。例如，“marketing automation for startups” (适用于初创公司的营销自动化) 或 “how to integrate CRM with Gmail” (如何将CRM与Gmail集成) 。
行业特定关键词，适合布置在行业解决方案页面；技术型关键词则往往由 Blog 文章来承载。
分类完毕后，就将上述关键词类型与经典的B2B销售漏斗进行匹配，来清晰地规划内容策略。
- 认知阶段 (TOFU - Top of Funnel): 此阶段由问题/解决方案型和宽泛的研究/学习型关键词主导。内容目标是教育用户、建立信任，而不是直接销售 。
- 考虑阶段 (MOFU - Middle of Funnel): 此阶段由比较/优选型和成本/价值型关键词主导。内容目标是帮助用户评估选项并为决策提供理由 。
- 决策阶段 (BOFU - Bottom of Funnel): 此阶段由产品/服务型和品牌关键词主导。内容目标是促成最终转化 。
早些年的SEO可能止步于优化高搜索量的词，但这往往导致网站吸引了大量“只看不买”的访客。
至于访客能不能发生转化，那就看天意，或者仅在一两个主要页面做出了一些简单营销性策划。
而这种基于访客意图，再与B2B销售漏斗进行匹配的关键词分类，能够确保独立站为处在不同购买阶段、扮演不同角色的决策者提供精准的内容，来吸引用户以便后续发生转化。
但话又说回来，“如无必要、勿增实体”，这种分类方式到底又可以给 SEO 工作带来具体哪些实际好处呢？
三、打造系统清晰的营销链路
就像文章开头提到的——
“‘关键词研究’是确保SEO不再是一个孤立的技术部门，而是深度融入企业营销和销售战略的关键步骤。”
一个优秀的B2B网站结构本身就是一个销售漏斗。这种关键词映射工作，就是构建这个漏斗的蓝图 。
比如在策划网站架构上，就可利用这个框架来设计网站的导航和目录结构。
例如，HubSpot 他们创建一个名为 /solutions/ (解决方案) 的主目录，在其下创建了两个业务相关分类（“Why HubSpot ”为介绍分类）。
并在具体业务方向下面创建针对不同痛点的子页面，这些子页面里也会设置链接到更具体的 /products/ (产品) 页面。
如面向“初创企业和小型企业”的业务，HubSpot 创建了以下针对该客户痛点的子页面：
- 子页面a：寻找并联系客户
通过内容、人工智能和自动化产生潜在客户。 - 子页面b：增加销售额并获得报酬
更智能地寻找潜在客户并实现付款自动化。 - 子页面c：整理客户数据
将您的团队和数据统一在一个平台上。
而内部链接方面，我们就在内容中有策略地放置内部链接。
HubSpot 在一篇关于“客户旅程地图：如何创建真正优秀的地图（示例 + 模板）” (TOFU) 的博客文章。
文中自然地链接到“销售软件”、“客户服务工具” 、“营销软件解决方案”等(MOFU) 页面，该页面又会链接到具体的产品演示请求页 (BOFU)，或联系我们页。
这就为用户和搜索引擎，同时创造了一条清晰的用户访问路径。它让SEO的效果可衡量且与业务目标挂钩。
这种策略让SEO的KPI 不再仅仅是“流量”和“排名”。SEO团队可以追踪更深层次的业务指标并能够制定针对性优化措施。
比方说：
有多少用户在阅读了认知（TOFU）阶段的博客后，下载了考虑（MOFU）阶段的白皮书？
又有多少用户在访问了决策（BOFU）阶段的对比页面后，提交了“获取报价”的表单 ？
通过分析用户在这些不同意图页面间的流动数据，团队可以发现销售流程中的瓶颈。
例如，如果大量用户从产品页的“比较”板块流失，可能意味着该页面的信息不足以支撑决策，需要优化 。
总的来说，对齐B2B销售漏斗的关键词研究是 SEO 从“为搜索引擎优化”转变为“为促进客户旅程完成决策而优化”的重要因素。
只有做好了它，才有可能最终实现系统性地持续吸引高质量的潜在客户，缩短销售周期，并最终实现可衡量的收入增长。
