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网络营销问题解决之逆向思维(下实践篇)

文章出处:本站 | 网站编辑:创同盟 | 发表时间:2019-10-26
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上次,我们讲到网络营销之逆向思维问题解决的一些理论方法,但并没有涉及到实际的案例。


今天,要讲的案例是喜茶,虽然其在行业性质偏传统,但做的却不传统,利用传统+网络的逆向营销,短短几年,跻身资本宠儿。这点我们从整个案例剖析中就可以分解出逆向打法。所以不管是线下,还是线上网络营销问题解决,都可以通过喜茶案例看本质!





2012年成立的喜茶,仅7年时间便从一家小店做到全国直营门店200家;2018年更是迅速发展,一年时间,新增近百家门店,创造了业界神话;上市7年来,一线/新一线城市门店覆盖100%,市值估价80亿,成为茶饮品类的一匹黑马。


而在消费疲惫,餐饮服务业客流普遍下降,它又是如何完成逆势脱颖,成为茶饮行业的一现象级品牌?


1、逆向思维之客户定位


在以前获客成本低、流量转化高,企业只需考虑盈利模式,而在现如今推广成本高,流量不精准的互联网年代,企业就必须先客户定位。


90、00后成为消费主流的今天,喜茶一开始就瞄准90、00后消费市场,从社交需求出发,抓住这些年轻、个性的消费群体。


马斯洛需求层次理论曾指出:比起物质,人与人之间的联结感会带来更大且持续性的满足感。对于这群个性的年轻群体,真正需要的是一场高质量的社交活动。而高质量的社交来自于两方面,一归属感,二情感上的满足。





喜茶定位“灵感之茶”,聚焦于茶,强调原创与灵感,通过塑造可盐可甜,时尚、潮流的年轻品牌形象,迎合并让消费者寻找到归属感,愿意用品牌表达自我。


在消费者实现自我表达后,又从内容IP入手,降维打击,建立角色形象,通过跨界营销,将角色融入到消费者生活场景中,与消费者建立关系,并承载消费者的一切情感体验和感受,引发共鸣。


同理,企业做网络营销,在网站建设、SEM、信息流,都需要先做客户定位,再进行市场活动。


2、逆向思维之产品定位


时代的变化,让90、00后对茶的需求也改变,追求健康、低脂、低糖,成为消费者对于茶品牌要求与期待。


喜茶在产品定位,就将传统奶茶与健康茶文化融合为一体,自建茶园,与世界各地茶叶、鲜果供应商独家合作,建立优质供应链,保证了饮品基底的品质和供应。





为了迎合消费者多元需求,在产品更新上,推出萃取茶、奶盖等多个品种;在产品细节上,精益求精,根据消费者对产品反馈,不断调整改变配方。通过更新频次、口感、健康等多维度,直接影响消费者的消费决策。


同理,企业做网络营销,选择推广产品,产品必须先符合、满足用户需求,再进行产品更迭。


3、逆向思维之竞争定位


《定位》中提到,当下商战的终极战场在用户心智,企业面临问题是能否进入用户心智,并占据一个独特而极具价值的位置。也就说,一个品牌想要抢占市场,必须明确自身定位,使自己区隔于其他所有竞争对手。


喜茶面对激烈竞争,坚持强调消费体验和差异化,定位“品质好茶”,引入SOP标准,将制作一杯茶的流程拆分成下单、贴杯、制茶、铲冰、打杯、挂泡、加奶盖、出杯等多个模块,每个模块都有不同的人负责。


多细节融合,让消费者感受到喜茶的用心,保证品质,建立了壁垒,让小品牌进不来,大品牌难复制。





通过“品质好茶”,把单品做到极致,与竞品形成差异化,塑造自身形象特色,将印记烙在消费者心智中,最终在竞争中脱颖而出。


同理,企业网络营销,面对竞品,必须只向消费者提供一个主张,形成品牌特色。


终上所述,喜茶成功路径,从目标群体,目标市场出发,以用户为中心,做需求定位、产品定位、差异化定位,展开市场活动,从而脱颖而出。而营销的本质是相通,其逆向思维营销路径,也适合线上、线下各类营销。


网络营销理论思维篇就到这了。接下来是工具篇,从逆向思维之网站建设、数据分析优化、精准引流等实际工具,切实协助企业从思维路径到工具建设,做好网络营销!

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