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销售你得是个有文化内涵的“匪”

文章出处:本站 │ 网站编辑:admin │ 发表时间:2015-04-10 │ 我要分享

销售不是温文尔雅的政客,而应该是冲锋陷阵的战士,如果思维过于常规思维,就不会有杀伤力,之前看过一则很经典的故事:(内容来自转载,如有侵权,请连我们,我们会及时处理,谢谢)。

你不在非常时期用些非常手段,你的钱N年也要不回来。

一次,让片区经理小刘去经销商老张那里要款,结果被老张几句话就给打发回来了。小刘很委屈地给我打电话:“老张说上个月的出货情况不理想,现在资金压力又大,已经没有办法给公司回款了,还要我代他向您表示歉意,下个月一定回款!”这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟老张谈好的,老张当时也是满口答应,怎么红口白牙的,没过几天说不承认就不承认了呢?依我对小刘性格的了解,估计他是被老张给忽悠了。所有经销商的款子都要我去拿,我累死也没那么多的精力!再说,长此以往,片区经理的威信何在?

想到这里,我直接给小刘撂下一句话:明天下班前你必须拿回回款,否则就准备交接!

第二天下午4点多,小刘打来电话:现金支票拿到了,120万,分文不少!我问,你是怎么拿到的?小刘说:我对老张说你是当着我们领导的面答应回款的,承诺必须兑现。如果不回款,公司就不让我干了。然后就跟着老张形影不离,门都不让他出,连午饭都没让他吃。无奈之下,只好安排人把款子给办了。这不就对了嘛!经销商平时老跟你吹他资金流如何如何畅通,实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候,个个都会死乞白赖地装疯卖傻,哭穷叫贫。每到月底回款日,各厂家业务员都会齐聚经销商办公室催款。道高一尺,魔高一丈,你不在非常时期用些非常手段,你的钱N年也要不回来。

这件事情让我不由得想起了销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天、敢作敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

一、自信无坚不摧、让自卑见鬼去吧;

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,我刚端上营销这碗饭的时候,也是这副德性,闹过不少让自己至今都不敢想的笑话与尴尬,也曾怀疑过自己是不是做销售的料。

如果你入行两年后,还是这种状态,可能你真的不适合做销售,建议你改行算了,搞搞技术,看看仓库,坐坐办公室或开个小卖部什么的,哪里的水土不养人。也没必要受这份活罪,天天拿热脸贴客户的冷屁股,还弄得自己整天人不像人,鬼不像鬼的,搞得自己都认为自己是个低能儿。

是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。

钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?

你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

你看过××省级贪官临刑前老泪纵横地忏悔,也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间,他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目,你会发现,原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好,都是伪装出来的。

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。

二、察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。

我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。

那天来的人很多,100多平方米的会议室挤满了,门外还站着不少。

刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。后来,他们都成了公司的业务骨干。到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。

啥也别说了。一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力(不过,事后我也后悔过,这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重,以后再也没有采取了)。

三、该出手时就出手;

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又恰逢多个领导不在,等上几天,黄花菜都凉了。抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。

公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了,公司获利了,就是有一些触犯“天条”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。

四、敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你故步自封、畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的市场人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。

不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难待长久的,出局是早晚的事,哪怕你市场操作能力超强。

自信、突破、果敢、敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己,上级逼下级。突破,就是被逼出来的。

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