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销售不应只停留在满足客户需求

文章出处:本站 │ 网站编辑:admin │ 发表时间:2015-03-04 │ 我要分享

相当部分客户不一定知道自己的需求具体是什么,也很难明确准确化,往往销售为了自己的生存,抱着多一事不如少一事的心态,去满足客户的需求,最终的结果是客户投诉,对销售不信任,销售觉得委屈,感觉都是按客户需求来的,但即便客户如何投诉,已经发生的服务费用也很难退回,所谓的医患关系,其中一部分的原因也大多如此。

站在客户的角度,将客户分为三个层次:

一、满足客户需求;

销售只是停留在销售产品这个阶段,很多销售由于自身并非专业出身,会造成很大部分的承诺过当,为了业绩,隐晦答应客户需求,让客户产生信任错觉,真正合作之后偏差很大,承诺和信用问题就很明显了,很多商业上的信用问题基本都是类似的沟通不畅,专业不对称造成的,每个人都说自己有理,最终的结果是客户受损,行业受损,客户对行业的供应商口碑下降,现在的房地产市场存在的合同陷阱,医患关系的免责申明等等,往往都是因为如此!做过销售的人都有一种感触,客户没办法准确表达自己的需求,客户对需求的行业不专业,这是很正常的,所以客户选择供应商也非常慎重,经常看到客户对比几十家供应商,仿佛时间不是最大的成本,说到底就是信任危机问题,他没遇到一个真正从他需求出发,建议他怎么去解决的供应商,IBM的专家顾问式销售值得我们学习,未来是专家顾问销售的年代!还有很大部分的销售像恐龙一样后知后觉,不知道这个时代的来临,销售需要勤修内功。

销售不应只停留在满足客户需求

二、分析客户需求,从客户需求的本质,更大层次的满足客户需求;

   这种销售非常聪明,懂得深挖客户需求,客户对销售的不信任,往往也会承诺过当,刻意去隐瞒自己的需求,不愿意听销售多讲太多,过于自我意识,耐心一点的销售会认真去分析客户需求,从最大程度上去满足客户需求,把订单最大,这样的结果,客户满意度也会提升,行业口碑也能提升!这算第二个层次,比的是销售的专业度。

三、从客户的角度分析客户需求,告知应该怎么办?我们能帮助他的是哪些,哪些他应该找其他的供应商;

这种销售比的是胸怀,小胜靠智大胜靠德!不要觉得客户的需求自己都能满足,腾讯,阿里这样的企业还是太少了,你很难说一家公司产品和服务线都非常宽广,对客户负责,才是最顶层的销售,累,有时候吃力不讨好,但长期上看,这种销售最持久,业绩也最稳定!

销售没那么玄乎,真诚,守信,专家级的专业能力就是最好的销售。

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